“BU RENK SİZİ ÇOK AÇTI!” ne demek?

İnanın bilmiyorum. Sadece gereğinden uzun süredir kullanıldığını ve nesilden nesile geçen bir görüş bildirim formatı olduğunu biliyorum :)

“Bence çok yakıştı! Evet evet açtı sizi. Zaten en çok satan ürünümüz!”

Satış argümanı niyetine kullanılan, bir solukta ağızdan çıkan bu üç cümleciği yakından değerlendirelim istiyorum. Pek magazinel bir makale olacakmış gibi görünse de, markaları ilgilendiren ve görmezden gelinmese iyi olacak önemli bir yönü var:

• İş kolumun bilinirliğini meslektaşlar da yetiştirerek artırdığım mesleğimde, bütçesini efektif kullanmak isteyen bilinçli tüketicilere daha çok sayıda danışman eliyle “kişisel renk danışmanlığı” hizmetleri verebilir olduk.

• Kendilerine yakışan renk tonlarını bilen ve bu tarz ikna denemelerine maruz kalan danışanlarımın geribildirimleri, bu sözleri sarf eden satış danışmanlarını küçümser ve markanın çalışanlarına verdiği eğitimleri yetersiz bulur nitelikte.

• Bilinirlik arttıkça, bu hizmetleri almasa da, internet üzerinden konuya ilişkin okumalarını gerçekleştiren, kendisine yakışacak renklere ulaşmaya çalışan ve olasılıkla da ulaşan meraklılar çoğaldı.

• Hal böyle olunca, satış danışmanlarının objektif olamayan, neden gösteremeyen beğeni sözlerinin, potansiyel müşteride “üzerinden prim kazanılacak kurban” hissiyatı yaratması gayet doğal..

Her ne kadar “kişisel renk danışmanlığı” sektöründe Avrupa ve Amerika'yı 40 yıl geriden takip etmiş olsak da, ülkemiz hazır giyim ve renkli kozmetik sektörleri de, bu kıtaların geçmişte yaşadığı; renk seçimlerinde bilinçli tüketici ile karşı karşıya olduğunu fark etmesi gereken eşiğe ulaştı.

Satış danışmanlarının kişiye özel renkleri önerebilecek bilgi donanımına sahip olması şimdilik kimi firmalar için maalesef ütopik görünüyor olsa da, satış ekiplerinin, en azından bir ilk adım olarak böyle uygulamalardan geçmiş bilinçli bir tüketici kitlesinin varlığından haberdar olması dahi markalar için değerlidir düşüncesindeyim.

“Bence çok yakıştı!”

Giyim alışverişinde yakışmayacak ürüne el uzatmıyor olsam da, örneğin ruj denerken beklediğim renkle karşılaşmama olasılığım yüksek.

Deneme esnasında yanıma yaklaşıp “kendince çok yakıştığını” söyleyen satış danışmanının [hele ki sevdiğim bir mağazada isem] bir başka benzer müşteri karşısında aynı pozisyona düşmemesi için bu farkındalığı o esnada nasıl oluşturmam gerektiğini henüz bulamadım.

Uzmanlığımın kişiye yakışan renk paletleri olduğunu, buna renk analizi, renk danışmanlığı dendiğini aktardıktan sonra “Ama bence yakıştı” diye yineleyen “indirim de var, kaçırmayın” diye üsteleyen satış danışmanına hakikaten ne demeliyim bilmiyorum.

Aynen bir dönemler Amerika ve Avrupa'da ihtiyaç duyulduğu üzere; satış ekiplerinin ve/veya makyaj uzmanlarının bu konuda eğitim almasını son derece ciddiye alan ve eğitimden geçiren markalara hayranlığım, bu tarz deneyimler sonrası marka/mağaza kıyaslamak durumunda kaldıkça bir kat daha artıyor.

“Bence…” yerine “şu nedenle…” diyerek yapılan açıklama daha güvenilir ve ikna edici. Neden belirterek görüş bildirmek, aynı zamanda tüketicinin seçim karar sürecini kısaltan bir yöntem.

“Evet evet açtı sizi.”

Bu cümlecik, cilt renginin açılmasına bir iltifat niyeti ile söyleniyorsa, nice solaryum ve güneş bronzluğu seven kişide satışla sonuçlanmayacak bir taktik :)

Binlerce kişi üzerindeki deneyimim, cilde yansıyan açık tonların, kişinin yüz hatlarını belirsizleştirdiği yönünde. Özellikle kısa iş tanışmalarında, karşı tarafın görsel hafızasında yer edinmek isteyenler için hiç de istenilir bir durum değil. Bu kitle de, bu sözel taktik için uygun hedef değil :)

Erkek ve kadın giyim alışverişlerinde benzer satış danışmanı yorumlarının havada uçuştuğunu biliyorum. “Sizi çok açtı” diye ürünü satmaya hevesli arkadaşlara “ne demek istediniz” diye sorduğum dönemler oldu.  (Sanırım ezbere laf söylemek konusunu düşündürtmek üzere, yoksa yanıt beklentisiyle değil…)

“Zaten en çok satan ürünümüz!”

Renk seçenekleri olan ürünlerde “en çok satan ürünün” çok sattığı için müşteriye yakışmasının bir mantığı olmadığını görebilmek zor olmasa gerek.

Müşteri personalarını 5 grupta eşleştiren metodolojimde:

• Alışverişe düşkünlüğü de teyitli %20lik bir dilimdeki az-buz değil toplamda %8.3 payı olan öncü müşterinin “en çok sattığı söylenen ürün"den bucak bucak kaçacağını da bilmek faydalı olur.
• Tam aksi yönde, sadece örtünmek için giyinen ve modayı değil takip etmek, anlamsız bulan yaklaşık %16.7lik dilime de "en çok satan ürün"den bahsetmek anlamlı olamayacaktır.

Sektör olarak dokunduğumuz, bilinçlendirdiğimiz kitlenin geribildirimleri ve şahsi fikirlerimi belirtmeye çalıştığım bu yazıyı yazarken, reel sektörün adapte olmasını gerektiren ne kadar çok gelişme var diye düşünmeden edemedim. 

 "Bir rengin çok açması” konusunu izah edebilen olur ve paylaşırsa bir yaşıma daha girmekten büyük memnuniyet duyarım :)

Hazır giyim ve renkli kozmetik sekörlerinde deneyimlediklerime istinaden yazdım ancak satış danışmanlarının son derece iyi niyetle, kendi beğenisi haricindeki ürünlere yabancılaşarak  kendi zevkini önermeye  meyilli oluşunu yapı malzemeleri, mobilya ve ev tekstili alanlarında da gözlemleme imkanım oldu.