RENK MERKEZLİ TASARIM VE SATIŞ

Alım kararının %85 oranında renge dayalı olduğunu araştırmalarla ortaya çıkartan renk otoritelerinin* bu tespiti, nasıl tercüme edilir?

1-Renk ilgisini çektiği için ürüne yönelen tüketici, ikinci aşama olarak ürün beğenisine hitap ediyor mu, ihtiyacına karşılık veriyor mu, bunun değerlendirmesine girişir.

2- %85 oranında rengi cazip gelmiş ürüne yönelen tüketici ürünü eline aldığında beğenisine hitap etmiyorsa (çizgi, form, desen, doku, kesim ne ise artık ürünün özellikleri) ürün ile ilişkisini kesecektir.

Bu ürünün bir mutfak dolabı, bir konut, bir araba, bir kıyafet, bir renkli kozmetik ürünü olması fark etmeksizin ilişkisini kesecek, bir sonraki alternatife ilerleyecektir.

3- Bu ne demektir?

Beğenilmemiş ürün başka bir alıcı bulabilecektir sanıyorsunuz ama hayır, beğeniler, renk ekseninde sınıflandırılabiidiği için (kırmızı, mavi, sarıdan değil, şarap kırmızısı, nar çiçeği, kiraz kırmızısından yani ton farklılıklarından bahsediyorum) aynı tona elini uzatacak başka tüketici de, aynı beğeni ve beklentide olacağından ürünü geri bırakacaktır.

Ya da ikinci alternatif olarak ürün, başka beğeniye sahip bir tüketici tarafından, yalnızca fiyatı uygun diye, kullanılmamak üzere (marka memnuniyet ve sadakatine yetmeyen bir durum) indirimde alıcı bulacaktır.

Geçenlerde Türkiye'yi gururla temsil etmekte olan bir markanın, marka olmasında en önemli paya sahip ürününe dair bir özel günde konuşmacı olarak bulunuyordum. Renklere dair sunumum öncesi ve sonrası, ürün ve üretim süreci hakkında katılımcıları bilgilendiren diğer sunumları, büyük bir zevk ve sürece dair hayranlıkla izledim.

Titizlikle yapılan çalışmaların sonucunda bazı ürünlerin indirime girmek durumunda olması üzücü. Her sektörde, fiyatını hak eden her ürün için üzücü. “İndirime girse de, ben de edinsem” demek yerine, bu özenli süreçlere kıyamayarak, ürünlerin liste fiyatından alıcı bulmasını diliyor insan tüketici kimliğini bir kenara atarak.

Renklere dair bir bilimsel evrensel tasnif ve bunun yanı sıra kişilerin zevklerinin sınıflandırılması yöntemi varken, bu çerçevelerin dışına taşan ürünlerin, firmaya yanlış kaynağa aktarılmış maliyet getirdiği (iş gücü, depolama, üretim, iade nakliyesi vb) bariz bir gerçek.

Bu noktada hem üreticiyi, hem ülke ekonomisini, hem dünya kaynaklarını düşünerek çözüm önerimi yinelemek istiyorum:

TASARIM

- Tüketiciyi ilk cezbeden parametreden (renk tonu) yola çıktığınızda,

- Ürün renkli ise, renk kombinasyonunu bu tonun kaldırabileceği diğer renk tonları ile gerçekleştirdiğinizde,

- Ve bu renk sınıfının beğenisi olan diğer paramatreleri (doku, hatlar, form, desenler) ürüne yansıttığınızda

satımı garantili, tüm süreçteki emeği değerlendirebileceğiniz bir ürüne sahipsinizdir.

SATIŞ

Bir de bunların üstüne:

- Satış danışmanlarınızı kendi beğenilerinin haricinde zevkler olduğuna dair bilinçlendirir,

-Bu mantıkla oluşturulmuş tüm ürün gamına dair bilgilendirir

-Ve hatta kapıdan giren müşterinin genel görüntüsünden edinilecek ipuçları ile bu müşteriyi, hoşuna gidecek ürünlere yönlendirebilir,

-Abartmaksızın söylüyorum bu renk tonu skalasına el uzatan müşterinin alım kararını vermesine neden olacak güdülerini ve iletişim yöntemini öğretirseniz,

bir ticaret mucizesi gerçekleştirebileceğinizi iddia ediyorum.

Mucize yöntemde değil, zira yöntem bilimsel.

Sistemim ilginizi çektiyse pilot bir uygulama yapmayı öneriyorum. Buyurun pratiğe dökelim beraber. Tek ürünle, dört ürünle, bin ürünle.

Sistem ilginizi çekmediyse iki neden aklıma gelir; değişime direnç veya satımı %100 problemsiz bir koleksiyon. İkinci durumda tebrik ederim.